Chúng ta đều biết rằng, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là nguồn sống của một người bán hàng, đặc biệt là những người làm trong lĩnh vực môi giới bất động sản. Có rất nhiều người, họ muốn biết nhân viên kinh doanh như họ làm cách nào để không lãng phí thời gian trong khi tìm kiếm.
Một trong số họ cảm thấy không có đủ khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, hoặc một số người lại gặp vấn đề trong việc tìm kiếm động lực để duy trì công việc. Điều này làm ảnh hưởng lớn đến kết quả và doanh thu, hơn thế nhiều cá nhân đã quyết định từ bỏ công việc và không có ý định quay trở lại.
Trong bài viết này, chúng tôi đưa ra một vài lời khuyên về những điều nên và không nên làm khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có thể có hữu ích đối với người bạn đang trong trường hợp bế tắc này. Mời các bạn đón đọc.
Những điều không nên làm trong khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Không nên mở đầu bằng sản phẩm hoặc khả năng của bạn
Phần mở đầu nên tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chỉ khi đó, môi giới mới có thể bắt đầu trình bày các dịch vụ của mình như một giải pháp cho những yêu cầu và điểm đau của họ.
Nhu cầu của khách hàng là điều trọng yếu để quyết định dịch vụ của bạn có phù hợp với kỳ vọng mà họ đặt ra hay không. Điều này giúp bạn thu hút sự chú ý của khách hàng, vì bạn đã khai thác những vấn đề mà họ quan tâm, đặc biệt họ cảm thấy thời gian bỏ ra với bạn có giá trị.
Đừng tập trung vào kết quả
Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng chứa đầy sự từ chối do những thứ nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Sản phẩm chất lượng không còn là yếu tố duy nhất góp phần mang lại sự hài lòng cao cho khách hàng bởi vì trải nghiệm khách hàng sẽ được đặt lên giá cả tương lai. Đừng đối xử với khách hàng của bạn như một nhiệm vụ phải hoàn thành vào cuối ngày, hãy xem họ như những người bạn và cung cấp cho họ những dịch vụ được cá nhân hóa:
– Gọi khách hàng bằng tên: Một nghiên cứu đã chỉ ra não bộ con người được tăng cường hoạt động khi họ nghe tên của mình. Điều này có nghĩa, việc xưng hô với khách hàng bằng tên riêng sẽ mang đến không khí gần gũi khiến khách hàng cảm thấy được trân trọng.
– Giữ lịch sự khi giao dịch: Cho dù họ là khách hàng mới hay khách hàng cũ, việc theo dõi lịch sử giao dịch và đưa ra những gợi ý phù hợp là một việc nên làm.
Và cuối cùng, hãy tập trung vào hành vi, điều này chúng ta có thể kiểm soát được sự từ chối của khách hàng trước khi họ đưa ra quyết định cuối cùng.
Đừng bỏ tất cả trứng vào một giỏ
Trên thực tế có rất người môi giới chỉ làm việc một hoặc hai kênh. Đầu tư kinh doanh là một vấn đề không đơn giản và chỉ quay xung quanh một vòng tròn nhỏ như bạn nghĩ. Để có được khách hàng chất lượng, chúng ta không chỉ đầu tư thời gian và tiền bạc mà còn ở các đầu tư từ việc tư duy kinh doanh của mỗi người.
Đa dạng hóa các kênh giúp bạn có nhiều cơ hội tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn
Đơn cử như tỷ phú trong ngành đầu tư chứng khoán, Warren Buffett là một người có đầu óc kinh doanh hết sức nhạy bén và tận dụng thời cơ chớp nhoáng. Như chính tác giả của cuốn sách trên cũng là một nhà kinh doanh, ông ta đầu tư vào mỗi ngành một chút. Khi ngành này gặp khó khăn có thể lấy vốn ở ngành khác để hỗ trợ.
Do đó, việc bạn phân bổ rộng rãi các cách tiếp cận khách hàng tiềm năng giúp bạn có thêm nhiều cơ hội hơn.
Đừng giống những người khác
Nhiều nhân viên bán hàng khi cuối cùng họ cũng nhận được quyết định qua điện thoại đã không thể phân biệt được hoặc tạo ấn tượng ban đầu để tiếp tục cuộc đối thoại. Một số hỏi những câu hỏi thao túng như, “Bạn có muốn cải thiện hiệu quả và năng suất của mình không?” Những câu hỏi hàng đầu như thế này sẽ không đưa bạn đến đâu ngoại trừ việc tắt cuộc gọi một cách nhanh chóng.
Khi đã xác định được hình ảnh hướng đến, bạn cần phải tìm kiếm yếu tố tạo nên khác biệt so với những người đã thành công trong lĩnh vực đó.
Tương tự như quy trình một nhãn hàng sử dụng đặc điểm khác biệt của sản phẩm để tạo ưu thế so với các sản phẩm khác trong thị trường. Lần này, bạn phải xác định chính xác đặc điểm độc nhất của bạn là gì và tìm cách truyền tải những sở thích cá nhân cùng với các kỹ năng để phát triển nó.
Vì vậy, nếu bạn vắng mặt trên các kênh social thì thương hiệu cá nhân của bạn hầu như sẽ không được biết đến. Có rất nhiều lựa chọn cho bạn trong bước này bao gồm việc tạo dựng một website riêng, đăng bài lên facebook, instagram hay quay video trên youtube và mới đây nhất là Tiktok.
Xây dựng thương hiệu cá nhân mạnh liên quan đến việc xây dựng lượng khán giả trung thành và gắn bó. Đây là một số cách để đạt được điều này:
Bắt đầu kết nối: Tham gia các hội nhóm hay những sự kiện liên quan đến lĩnh vực mà bạn theo đuổi. Có thể là các chương trình hội chợ thương mại và các cuộc đàm phán lãnh đạo để gây quỹ cho các sự kiện và các chương trình nghệ thuật miễn là nó liên quan đến những gì bạn làm.
Tạo nội dung: Hãy liên tục tạo ra những nội dung thu hút. Và hãy đảm bảo sự phù hợp và có giá trị cho những khán giả của bạn để họ tiếp tục theo dõi.
Giảm giá trị của khách hàng tiềm năng vì cuộc gọi đầu tiên thất bại
Có thể mất một vài điểm khi lần đầu tiên tiếp cận không thành công khi bạn chủ động liên lạc với khách hàng mục tiêu. Một số người môi giới tiến hành cuộc gọi chớp nhoáng, trong đó tỷ lệ thành công dựa trên tỷ lệ cuộc gọi điện thoại và cuộc hẹn được thực hiện trong một khoảng thời gian cụ thể. Tuy nhiên, điều quan trọng ở đây là đo lường chất lượng cuộc gọi, dựa trên mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng và định vị cho cuộc đối thoại tiếp theo, ngay cả khi ít cuộc hẹn được lên lịch hơn.
Những điều nên làm trong tìm kiếm khách hàng tiềm năng
1. Tận dụng quá trình lập kế hoạch tài khoản của bạn
Cụ thể, hãy sử dụng quy trình để hiểu hai điều về từng tài khoản được nhắm mục tiêu:
– Điều gì có liên quan đến khách hàng đó? Điều gì đang xảy ra trong nội bộ và cả trong ngành?
– Thông điệp nào bạn có thể kết hợp với nhau sẽ phù hợp với những yếu tố đó? Thông tin này sẽ cung cấp cho bạn một lộ trình về cách chuẩn bị cho cuộc gọi tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn.
2. Tập trung thị trường của bạn – hãy nghĩ xem bạn mạnh ở đâu và nỗ lực xây dựng thị phần ở đó với những khách hàng và cơ hội vững chắc.
3. Tập trung vào những gì mang lại lợi nhuận – Lập kế hoạch dành nhiều thời gian hơn để bán các sản phẩm và dịch vụ sẽ tạo ra lợi nhuận tốt hơn.
4. Phát triển nhiều kênh hoạt động để tìm kiếm khách hàng tiềm năng (những kênh mà bạn chủ động liên hệ chứ không phải với khách hàng tiềm năng).
5. Thay đổi thái độ của bạn. Tìm kiếm là một hoạt động loại bỏ. Tiếp cận ‘không’ nhanh hơn để bạn có thể giữ cho khách hàng tiềm năng của mình ngập tràn các cơ hội chất lượng.
6. Cách truyền tải thông điệp – Hãy chắc chắn rằng thông điệp ban đầu của bạn đưa bạn tiến lên chứ không phải lùi lại.
7. Theo dõi kết quả – Bạn cần biết công thức thành công của mình và theo dõi nó hàng ngày để học hỏi, điều chỉnh và đi đúng hướng.
8. Lên lịch thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn, đặc biệt là khi bạn bận rộn.
9. Hãy nhận ra rằng ngay cả khi bạn nghe “không”, bạn vẫn có được thông tin chi tiết có giá trị có thể giúp bạn tinh chỉnh cách tiếp cận của mình. Hãy coi việc Cool-Calling là nghiên cứu thị trường không chính thức. Đó là một cách hiệu quả để tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn là ai và họ nghĩ như thế nào. Hãy lắng nghe những gì mọi người nói và thực hiện điều đó.
10. Hãy ngắn gọn. Thật khó để có ai đó nhận cuộc gọi của bạn và nghe sau vài giây. Điều cuối cùng bạn muốn làm là khởi chạy một tin nhắn dài và phức tạp. Vào vấn đề. Dù sao thì hãy bỏ qua những lời giới thiệu “bạn thế nào” nghe có vẻ thiếu chân thành. Khách hàng tiềm năng đánh giá cao tính trực tiếp. Nêu mục đích của bạn, mục đích dành cho khách hàng và yêu cầu của bạn trong càng ít câu càng tốt.
11. Hãy trở thành “thực” – hãy là chính bạn. Không ai thích một tin nhắn robot, khô khan và rập khuôn. Đặc biệt là trong loại hình kinh doanh dịch vụ mà bạn đang muốn xây dựng các mối quan hệ lâu dài, bạn sẽ được hưởng lợi bằng cách là chính bạn.
12. Hãy để lại một tin nhắn ngắn gọn nhưng chi tiết nếu bạn nhận được thư thoại. Cung cấp tên và số của bạn, sau đó nói lý do bạn gọi, đồng thời lặp lại tên và số của bạn.
Lời kết
Chắc chắn còn nhiều điều bạn có thể làm để cải thiện phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng bán hàng của mình, nhưng những điều nên làm và không nên làm là một nền tảng vững chắc. Bằng cách tuân thủ quy trình có kỷ luật và sử dụng kế hoạch tài khoản để thông báo cho thông điệp của mình, bạn chắc chắn sẽ cải thiện tỷ lệ thành công trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Hy vọng, sau khi theo dõi bài viết này bạn có thể hiểu rõ những hạn chế của bản thân để củng cố và đào tạo nên những kỹ năng cần thiết để vững tin hơn với công việc môi giới bất động sản nhiều điều lý thú này. Hơn thế, nếu bạn chưa biết bắt đầu từ đâu có thể cân nhắc tham gia đoàn đội môi giới bất động sản tại Happyland để được hướng dẫn và hỗ trợ trở thành một nhà tư vấn bất động sản chuyên nghiệp.